Garder votre équipe des ventes occupée est une erreur

Patrick Antinozzi

Il est naturel de vouloir maximiser le rendement de vos vendeurs. Vous avez réalisé un investissement important en eux et vous souhaitez obtenir le meilleur retour possible.

Vous essayez donc de les maintenir aussi occupés que possible.

Vous tenez compte de toutes les tâches qui entrent dans le succès d’une boutique de vente au détail. Vous classez les tâches par priorité et créez même probablement une liste de vérification.

Quels sont les points de cette liste de vérification? Des choses comme:

•    Essuyer les comptoirs.
•    Nettoyer les fenêtres.
•    Passer le balai.
•    Réapprovisionner le stock.
•    Aligner les produits sur les tablettes.
•    Monter les présentoirs promotionnels.
•    Gérer la caisse.

Toutes ces activités sont certes importantes au bon fonctionnement d’une boutique, mais il y a un hic.

Elles servent uniquement à maintenir vos vendeurs occupés.

Quel est le problème, me diriez-vous?

Dans un environnement de vente au détail, votre pain et votre beurre, c’est vendre. Pour vendre le produit, vos vendeurs doivent interagir avec vos clients.

Combien de points dans cette liste créent-ils plus d’interactions avec les clients?

Balayer pour la 3e fois dans la journée ne va pas vous donner l’opportunité d’interagir avec des clients actuels ou potentiels.

Mais il n’est pas réaliste de croire que votre boutique sera constamment remplie de gens. Il y aura toujours des moments de flottement, parfois même très nombreux.

Que faire alors?

Gardez votre équipe de vente concentrée sur son rôle

Nous adorons parler des brillants exemples des commerces bien pensés. Et si vous cherchez des modèles en matière de commerce, vous ne pouvez pas vous tromper en observant comment opère Apple.

Les employés des Apple Stores (ou « Spécialistes », comme Apple aime les appeler) sont soigneusement formés à créer des expériences-clients mémorables.

Leur unique rôle est d’interagir avec les clients. En fait, ils en apprennent souvent plus sur Steve Jobs et sur ses philosophies de vente que sur les produits qu’ils vendent.

Ils ne sont pas occupés.

Vous ne verrez jamais un « Spécialiste » Apple engagé dans des activités sans lien avec la vente. Ça ne fait pas partie de leur description de tâche.

Le nettoyage est laissé au concierge, la gestion des stocks est effectuée par le gérant des stocks, etc.

Mais s’il n’y a personne en boutique, où trouver les clients?

Que faire avec tout ce temps mort

En 2016, la définition même de la vente au détail a radicalement changé. Vous pouvez avoir un espace physique, mais ce n’est pas l’unique lieu où vous rencontrerez des gens.

Il existe une large gamme de nouveaux canaux permettant à vos vendeurs d’interagir avec vos clients et d’engager la communication avec eux.

Les réseaux sociaux, les textos et même un bon vieil appel téléphonique présentent d’excellentes opportunités pour tirer profit du temps mort de votre équipe et développer des relations avec votre clientèle.

Qu’est-ce qui rend ces canaux plus puissants que jamais? Les données.

Nous vivons à l’ère de l’information. Nous passons notre temps à consommer et à traiter des informations.

Ces données peuvent être organisées en informations décisionnelles que votre équipe de vente peut utiliser (avec les bons outils, bien sûr).

Maintenant, au lieu de leur faire perdre du temps sur le rangement et le ménage, faites interagir vos représentants avec vos clients à travers leurs canaux de prédilection, que ce soit par textos, sur les réseaux sociaux ou le traditionnel appel téléphonique.

Pensez moins à les maintenir occupés, et plus à les autonomiser.

Donnez à votre équipe de vente les outils dont ils ont besoin pour fournir une performance optimale, et n’oubliez pas que vous pouvez trouver des clients partout de nos jours.

Investissez dans des outils qui tirent profit du temps mort et des données inactives.

Et laissez le nettoyage à quelqu’un d’autre la prochaine fois.

About the Author

Patrick Antinozzi

Patrick is our Content Specialist / Brand Ambassador / Internet Geek. He's got his finger on the pulse of business and retail trends, and loves writing in various corners of the internet. When he's not doing that, you'll find him traveling the world, playing hockey, or ranting about the Montreal Canadiens.

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