7 trucs simples pour former et motiver vos nouveaux vendeurs

August 8, 2017 Patrick Antinozzi

J’ai passé l’été de mes 16 ans à travailler chez Dairy Queen.

En quatre mois, j’ai n’ai servi qu’une seule chose: de la crème glacée. J’ai préparé plus de sundaes et de Blizzard que ne pouvaient secouer mon anxieux poignet d’ado.

Et je détestais ça.

Pourquoi?

Principalement en raison de mon anxiété. Mais aussi et surtout: parce que j’avais l’impression d’être capable d’en faire bien plus.

On ne m’a jamais formé à prendre les commandes, à gérer la caisse, à vendre nos gâteaux ou même à cuire des cheeseburgers et des frites.

Cela ne veut pas dire qu’on ne m’a jamais demandé de le faire. En effet, lors de certaines soirées d’été occupées, on me demandait d’aider à la caisse ou au gril, mais invariablement je répondais: "Je ne sais pas comment."

Pourtant, je demandais souvent à être formé sur ces postes. Je détestais mon rôle unidimensionnel, sans aucune opportunité d’avancement.

On me répondait: "Oui bien sûr. Je vais demander à *insérez le nom d’un collègue* de te montrer comment." Ça n’est jamais arrivé.

C’est donc sans surprise que j’ai quitté ce poste chez Dairy Queen après seulement quatre mois (j’ai passé l’été suivant à poser de carreaux de céramique, si vous êtes curieux).

Cette histoire illustre parfaitement ce qu’il ne faut pas faire avec vos nouveaux vendeurs. Vos nouveaux employés doivent immédiatement se sentir motivés, sentir qu’ils bénéficient d’autonomie et poussés à apprendre.

On a récemment abordé comment attirer des vendeurs superstar et les actions à prendre pour s’assurer qu’ils ne voudront jamais partir.

Prenons donc un moment pour parler de formation.

Si vous voulez assurer le succès de vos nouveaux vendeurs, vous devez les former correctement. Voici 7 manières simples de le faire:

“La parabole du poisson”

Vous connaissez l’adage. “Donnez à un homme un poisson et il mangera pendant un jour. Enseignez-lui à pêcher et il mangera toute sa vie.” Vous pouvez, et vous devriez, appliquer cette philosophie envers vos nouveaux vendeurs.

La véritable connaissance, c’est la capacité à acquérir le savoir-faire requis pour accomplir une tâche. Et c’est là que ce savoir-faire entre en jeu.

Exemple: au lieu de leur apprendre chaque aspect des produits qu’ils doivent vendre, montrez-leur comment ils peuvent connaître les détails de ces produits puis laissez-les continuer tous seuls. Vous pouvez appliquer cette philosophie à tous les aspects de leur formation.

 

Procédures en magasin

S’ils n’ont aucune expérience préalable de vente au détail, ils auront beaucoup à apprendre sur les diverses de votre magasin. Et s’ils en possèdent, il est fort probable que vos procédures diffèrent de celles de leur ancien employeur.

Vous voudrez vous assure qu’ils ne conservent pas leurs vieilles habitudes et qu’ils s’adaptent immédiatement aux vôtres.

Devenir un expert de produit

Dans l’environnement du commerce de détail d’aujourd’hui, les vendeurs font bien plus que vendre. Ils sont aussi des professeurs et éducateurs. Pour que vos vendeurs deviennent de bons professeurs, ils doivent connaître leur produit.

Donnez-leur les outils dont ils ont besoin pour réussir.

Formation modulaire

Vous devez former vos vendeurs de manière à ce qu’ils retiennent un maximum d’information possible.

Plutôt que de planifier des journées complètes de 8 heures de formation, organisez plutôt de courtes séances de formation flexibles centrées sur un ou deux thèmes particuliers.

Utilisez différentes méthodes de formation

Si vous utilisez encore des présentations PowerPoint, vous avez un problème.

Ce n’est pas un secret que les employés de la génération Y (Millénaires) ont une durée d’attention nettement plus courte que celle des générations les précédant. Mais ils ont aussi leurs forces, comme leur familiarité avec les nouvelles technologies.

Utilisez autant que possible la vidéo pour rendre votre formation aisément assimilable et répétable.

Jeux de rôle

Ça peut sembler banal, mais ça fonctionne. La perfection vient avec la pratique.

En demandant à votre équipe de jouer divers scénarios, vous la préparerez à de nombreuses situations réelles. Pas besoin d’être formel ni de pratiquer devant toute l’équipe.

Conseil: jumelez vos nouveaux vendeurs à des employés expérimentés pour encourager la création d’un esprit d’équipe.

 

Prenez du recul

Une autre chose que les Millénaires désirent dans leur travail, c’est de la liberté créative. Vous devez savoir quand imposer des règles rigides et quand leur donner de l’espace pour s’exprimer.

Vous serez surpris de leurs aptitudes lorsqu’ils ont le sentiment d’avoir votre confiance et votre respect.

Agissez

Résumons ces 7 étapes:

  1. Enseignez-leur à se former tous seuls
  2. Formez-les immédiatement aux procédures et aux directives
  3. Donnez-leur les outils dont ils ont besoin pour devenir des experts
  4. Intégrez la formation modulaire
  5. Utilisez différentes méthodes de formation
  6. Organisez des jeux de rôle
  7. Donnez-leur la possibilité de prendre des responsabilités

C’est si simple, non?

About the Author

Patrick Antinozzi

Patrick is our Content Specialist / Brand Ambassador / Internet Geek. He's got his finger on the pulse of business and retail trends, and loves writing in various corners of the internet. When he's not doing that, you'll find him traveling the world, playing hockey, or ranting about the Montreal Canadiens.

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