5 leçons de vente de Tommy Boy

Patrick Antinozzi

 

Oui, c’est bien là qu’on se dirige.

À mon humble avis, l’une des meilleures comédies de tous les temps est Tommy Boy.

C’est un film où l’héritier incompétent, immature et pas très futé d’une usine de pièces automobiles doit sauver son entreprise pour l’empêcher de tomber aux mains d’autres membres de sa famille, des escrocs.

Croyez-le ou non, ce film propose plusieurs leçons de vente pratiques!

Voici 5 conclusions à retenir de Tommy Boy pour devenir un meilleur vendeur (et si ce n’est déjà fait, allez voir ce film)

N’acceptez jamais un non.

C’est l’un des « conseils » de vente les plus galvaudés / malavisés.

Si les gens vous disent non, la première question à se poser est...

Pourquoi? 

Soit votre produit est mauvais, soit vous ne l’offrez pas de façon assez attirante.

Plutôt que de ne pas accepter un non, prenez ce refus et tirez-en quelque chose. Demandez la raison du non. Étudiez vos clients potentiels. Découvrez quels sont leurs principaux problèmes et pourquoi votre produit pourrait ne pas les aider.

Plein d’excellentes idées échouent parce qu’elles sont mal réalisées. Peut-être avez-vous un excellent produit, mais c’est l’histoire que vous racontez pour le vendre qui fait toute la différence.

Et c’est exactement de quoi il s’agit: une histoire. Les gens ne se lassent jamais d’entendre des histoires. Tommy Boy l’apprendra par la suite...

On ne parle pas la même langue.

Après avoir essuyé plusieurs refus successifs, Richard et Tommy arrachent finalement un « peut-être » d’un client potentiel.

Richard décrit alors avec force détails les avantages de ses produits.

Avec un peu trop de détails, en fait, car le client potentiel lui répond rapidement « Désolé petit, on ne parle pas la même langue ».

Richard était très enthousiaste envers son produit, mais était un mauvais professeur. Dans la vente, l’un des objectifs les plus importants est d’informer et non pas d’afficher ses connaissances.

Si vous pouvez traduire des détails complexes en un langage que comprend votre client potentiel, vous deviendrez une référence dans votre secteur et serez vu comme quelqu’un de véritablement intéressé à résoudre les problèmes.

Utilisez un langage simple, des illustrations applicables et des histoires captivantes.

Traitez votre vente comme votre animal de compagnie.

Tout ce qu’il voulait, c’était des ailes de poulet.

Le pauvre Tommy connaissait un début difficile dans la vente. À la fin d’une journée, Richard et lui s’assirent dans un restaurant pour commander à manger, mais la serveuse leur annonça que la cuisine est déjà fermée. Pas d’ailes de poulet pour Tommy.

Tommy se lança alors dans un incroyable argumentaire pour obtenir ces ailes de poulet.

  • Il commença par demander à la serveuse son nom (et l’utilisa régulièrement tout au long de la conversation).
  • Il trouva un terrain commun: "Hélène, on travaille tous les deux dans la vente. Laisse-moi t’expliquer pourquoi je suis un mauvais vendeur ».
  • Il offrit une illustration fascinante (et incroyablement étrange) en disant que chaque vente potentielle est pour lui comme un « nouvel animal de compagnie ».
  • Puis, il est passé sur le plan personnel.Il s’agissait d’une conversation, pas d’une présentation de vente. Il a traité la serveuse comme un être humain, et pas une vache à lait.

Richard a gardé le meilleur pour la fin. « Ce que les gens achètent, c’est vous, pas de simples plaquettes de frein ».

Je ne vous aime pas.

Richard et Tommy rendent visite à un vieux client fidèle de plaquettes de frein Callahan, en espérant renouveler le contrat et conserver leur client.

La réponse du client?

« Écoutez, je travaille avec Callahan depuis nos tout débuts... mais je ne vous aime pas. Et je ne vous aimerai probablement jamais ».

Aïe.

Voici un autre rappel de l’importance des bonnes relations-clients.

Le client aime déjà le produit, mais avec le décès du gérant de Callahan, le client a perdu son lien personnel avec l’entreprise. 

Très certainement, il n’aime tout simplement pas Richard, et lorsque votre client a ce sentiment à votre sujet, le faire changer d’opinion va vous demander beaucoup de temps et d’efforts.

Alors, ne laissez jamais la relation s’envenimer à ce point.

Soyez toujours aimable et poli, offrez-vous comme une référence, informez sans être arrogant et révélez les plus beaux côtés de votre personnalité.

Ce n’est pas sur la boîte.

Parfois, ce sont les petits détails qui font une grande différence.

L’un des clients potentiels de Tommy voulait quelque chose de simple, une étiquette marquée « Garanti » sur la boîte.

Tommy et Richard essayèrent de lui expliquer que leurs produits ont toujours été garantis, et que ce n’est pas moins vrai si cela n’est pas inscrit sur la boîte.

Mais le client s’en fichait. Il le voulait écrit sur la boîte.

Et c’est là que Tommy a basculé en mode « ailes de poulet ».

Il a creusé pour découvrir pourquoi ce client voulait avoir l’inscription sur la boîte. Quel était le problème?

Il se trouve que le client le voulait écrit sur la boîte pour rassurer ses propres clients sur le fait qu’ils achetaient un produit de qualité et leur donner la tranquillité de l’esprit en sachant qu’il était garanti.

Puis Tommy lui posa la question: Que signifie une garantie sur la boîte?

Il suivit la même formule que l’argumentaire des ailes de poulet un peu plus tôt, et raisonna que n’importe qui pouvait promettre une garantie, mais en quoi cela affectait le produit?

Un produit de qualité parle de lui-même et n’a pas besoin de garantie pour convaincre les gens à l’acheter.

Suscitez la confiance chez vos clients. Faites-leur sentir qu’ils ont pris une bonne décision en achetant chez vous.

Les garanties ne font pas de mal, bien sûr, mais elles ne doivent pas être une béquille sur laquelle se reposer. Si les clients ont si peu confiance en vos produits qu’ils ont besoin de garanties, vous avez de plus gros problèmes à résoudre.

On peut apprendre des leçons dans les situations les plus improbables

Vous n’aviez probablement jamais imaginé que vous liriez un article expliquant les leçons de vente pratiques à tirer de Tommy Boy, mais nous y sommes!

Vous seriez surpris des leçons de vie que l’on peut trouver autour de soi, et à quel point celles-ci peuvent nous aider à s’améliorer.

Et pour vous remercier d’avoir lu, voici l’une des meilleures scènes de comédie de tous les temps. Une de celles que vous devriez certainement déjà avoir vues:

 

About the Author

Patrick Antinozzi

Patrick is our Content Specialist / Brand Ambassador / Internet Geek. He's got his finger on the pulse of business and retail trends, and loves writing in various corners of the internet. When he's not doing that, you'll find him traveling the world, playing hockey, or ranting about the Montreal Canadiens.

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